如何与供应商谈判【二】——如何和工厂谈付款方式？
来源：中国（义乌）文交会
作者：文交会
发布时间：2013-09-17
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这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！
原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！
发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。
相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款
一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。
当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：
你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！
工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。
随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。
你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。
（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）
耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。
工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。
