如何与供应商谈判【四】——客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？
来源：中国（义乌）文交会
作者：文交会
发布时间：2013-09-24
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说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。
有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？
也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。
这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。。
所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！
一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次，
表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。
当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。
坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：
1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。
（很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。）
按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。
看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。
另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。
因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。）
2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句："Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well." 成功转移客户注意力。
3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户："His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend." 客户laughting，轻松愉快。
很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。
途经车间时，也可以与工人攀谈几句。
